Qué está haciendo la industria para atraer nuevos compradores

En la actualidad, la industria inmobiliaria se encuentra en un escenario cambiante y sensible respecto a la demanda y la variación de los precios. Esto desde finales de 2021, con el deterioro del acceso a financiamientos, dice Daniel Serey, Chief Research Officer de Toctoc.

“Actualmente experimentamos el período más largo de contracción de venta inmobiliaria de la última década”, explica, sobre un contexto que está impulsando una serie de medidas por parte de la industria y las autoridades para acercar la opción de adquirir una propiedad a las personas.

Y, aunque podría esperarse una baja en los precios de las viviendas, esta proyección, a ojos de Luis Cavieres, gerente de inversiones Mutual de Seguros de Chile, sigue siendo difícil, ya que los precios aún no experimentan caídas sustanciales y, además, las tasas de financiamiento siguen elevadas en comparación a años anteriores, factor que está complicando a las inmobiliarias para atraer nuevos compradores.

Con este panorama, la industria se las ha arreglado para crear e innovar en diversas estrategias para captar clientes, o incorporar nuevos segmentos de compradores como los inversionistas, señala Verónica Díaz, doctora en sistemas de ingeniería y académica de la Facultad de Ingeniería y Ciencias de la Universidad Adolfo Ibáñez (UAI).

Asimismo, Luis Ignacio Montalva, gerente de Asset & Property Management de MQ Servicios Inmobiliarios, cuenta que algunos compradores están migrando a otras opciones del mercado, como el arriendo y el modelo multifamily, lo que se ha convertido en un incentivo para que el sector disminuya las exigencias de compras y refocalice sus estrategias de ventas.

Captando nuevos clientes

Antes de la contracción del mercado inmobiliario y los conflictos de financiamiento, la industria utilizaba diversas estrategias para captar nuevos clientes, como “ofrecer incentivos como bodegas gratuitas en la venta de departamentos”, dice Verónica Díaz. Sin embargo, para el panorama y los precios actuales, esto ya no es suficiente.

Por ello, Rodrigo Andrade, co-founder de Moov Media Group, subraya que hoy una de las principales estrategias que las inmobiliarias deberán comunicar y visibilizar es la garantía estatal para acceder al 10% del pie de un activo inmobiliario. “Como este beneficio es transversal, las inmobiliarias que tengan un mejor fit entre sus segmentos de clientes y los proyectos que apliquen a las condiciones (por ejemplo, de menos de UF 4.500), tendrán una ventaja versus el resto”, explica.

Por otra parte, para Daniel Serey, la fórmula que más se está utilizando actualmente es la de “facilitar el pago de pie en cuotas”. Esto, según el ejecutivo de Toctoc, permite que los hogares puedan paliar el hecho de tener que contar con el 20% de ahorro del precio de la propiedad.

Otra técnica, según Luis Cavieres, es la entrega de tasas preferenciales en ciertos proyectos en que tengan alianzas con instituciones financieras, a lo que Luis Ignacio Montalva añade la entrega de “descuentos en las primeras mensualidades de hasta un 100% y una variedad de facilidades”.

Para Felipe López, gerente inmobiliario de Inmobiliaria Pilares, el éxito de estas estrategias estará marcado por la adaptación al cambio de la industria y por saber leer a sus clientes, donde la adopción de tecnología está jugando un rol clave.

Verónica Díaz coincide y destaca, por ejemplo, la estrategia de implementar plataformas digitales y aplicaciones móviles para explorar propiedades en 3D, junto a su información detallada: “Es fundamental diferenciarse y destacar mediante la oferta de propuestas de valor únicas”.

Lo que viene

Para Daniel Serey, sin duda el principal desafío de la industria es desmitificar algunas ideas que se han establecido, como por ejemplo, respecto a las tasas hipotecarias porque, aunque están más altas que en otros años, “en términos históricos aún seguimos con tasas relativamente bajas y a plazos más largos”.

En este sentido, será fundamental que los clientes vean que la inversión en un inmueble sigue siendo un activo seguro en el largo plazo, dice Cavieres, quien visualiza que para el segundo semestre habrá cifras de crecimiento e inflación más estables, por lo que una propiedad seguirá siendo una buena alternativa de inversión.

“Hoy, vemos un buen camino hacia la recuperación con tasas más atractivas”, concluye López.